Дискуссии и ведение переговоров

Дискуссии и переговоры — основные элементы профсоюзной работы. Дискуссии, с одной стороны, способствуют формированию мнений внутри коллектива демократическим путем, а с другой — публичному изложению собственных позиций и ведению общественной полемики. Переговоры, сколь сложными они бы ни являлись, — это лучший путь достижения поставленных целей. Поэтому становится важным поиск новых форм мотивации и знаний, которые позволили бы работодателям и профсоюзным работникам создавать такую атмосферу общения, в которой они смогли бы прийти к творческим и инновационным решениям обсуждаемых проблем. Навыки ведения коллективных переговоров на этапе диалога — это: тщательное осмысление ситуации, позволяющее получить как можно больше данных о противоположной стороне и уловить признаки ее готовности к изменению первоначальной позиции; способность избегать спора ради самообороны или «набирания очков»; опробование конструктивных вариантов, если появляются признаки того, что противоположная сторона готова пойти на уступки; готовность предложить конструктивные выходы из сложных ситуаций. Различие занимаемых сторонами позиций — объективная преграда на пути принятия рационального решения. При этом каждая сторона предпочитает предоставлять другой стороне возможность принимать определенные условия для достижения согласия. Иногда стороны могут занимать позицию, демонстрирующую не только стремление добиваться одностороннего успеха в переговорах, но и желание договориться, т.е. проявляют уступчивость. Стороны, занимающие жесткие позиции, принимают во внимание только собственные интересы. К жесткому переговорному процессу чаще всего прибегают в случаях, когда: время переговоров и средства ограничены (сроки, деньги, ресурсы); участник переговоров желает получить максимум суммы, фигурирующей в качестве выплаты; интересы сторон являются не взаимообусловленными и взаимозависимыми, а противоположными или взаимоисключающими; настоящие или будущие отношения в данный момент менее значимы для сторон, чем немедленный выигрыш в переговорах. Стратегия ведения переговоров, которые происходят с учетом интересов сторон может быть использована в случаях, когда: интересы сторон взаимозависимы; отсутствует полная ясность о суммах и сроках их погашения; отношения сторон в перспективе представляются значимыми; стороны в большей степени склонны к сотрудничеству, нежели к соперничеству; стороны готовы принять компромиссное решение. Ведение переговоров предполагает их тщательную подготовку, что помогает избегать риска заключения неблагоприятных для себя соглашений. Необходимо подготовить информацию о партнере, его финансовом положении, планах и дополнительных возможностях. Намного труднее определить истинные намерения стороны, которые она связывает с предстоящими переговорами, их мотивацию, возможные инструкции для участников переговоров, а также границы ее решения. Наличие таких сведений значительно поможет в переговорной ситуации выявить наиболее сильные и слабые позиции и определиться по условиям взаимодействия. Составив представление о противоположной стороне, можно начинать работу над планом переговорного взаимодействия, определяя свои важнейшие интересы, реально досягаемые цели и альтернативы предстоящего соглашения, критерии наилучшего выбора, возможные проблемы взаимодействия. Начинать переговоры следует с представления друг другу своих планов и интересов, а также обоснования их важности. Если противоположная сторона все же настаивает только на своей позиции, нужно постараться перевести ее на уровень взаимных интересов, рассматривая не какое-либо одностороннее решение или позицию, а интересы обеих сторон во взаимосвязи. Проблемы надо представлять таким образом, чтобы они казались разрешаемыми, были понятыми сторонам и учитывали их основные интересы. Перед переговорами можно подготовить несколько предложений, способствующих достижению соглашений. Различают следующие этапы проведения переговоров: выбор и оценка стратегии, ведущей к решению проблем; осуществление контакта с другой стороной (сторонами); выявление, сбор и анализ необходимой информации; разработка детального плана переговоров; формирование атмосферы доверия и взаимопонимания; начало переговорного взаимодействия; определение и формулирование повестки переговоров; разъяснение прав и законных интересов сторон; разработка и выявление вариантов предложений, способствующих достижению соглашения; обсуждение проблем; достижение компромисса. Эффективность переговорного процесса можно определить по нескольким критериям: достигнуто ли в процессе переговоров какое-либо соглашение сторон; найдены ли критерии степени учета справедливых или законных интересов и притязаний сторон; достигнута ли возможность примирения сторон и их интересов; учитываются ли объективные нужды предприятия в процессе переговоров; каковы отношения сторон в результате проведенных переговоров. Тактика проведения переговоров может определяться конкретными обстоятельствами, а также личностными качествами их участников. Можно определить некоторые подходы к процессу переговоров. Во-первых, при необходимости убедить кого-либо в чем-либо или побудить к заключению соглашения, следует создать решающую предпосылку для этого — хорошую атмосферу общения, когда стороны стараются лучше понять друг друга и взаимно интересуются мнениями и потребностями другой стороны. Во-вторых, плохая атмосфера общения ущемляет основные потребности, заставляет нас занимать оборонительные позиции и принимать меры по своей защите, поэтому на другие действия остается лишь минимум времени. В-третьих, можно убедить в чем-то противоположную сторону лишь в том случае, если другая сторона сама испытывает в этом глубокое убеждение и приводит убедительные доводы. В-четвертых, чтобы добиться на переговорах удовлетворения своих интересов или интересов партнера, нужно располагать соответствующей информацией, так как это позволяет правильно понять и защитить данные интересы.

Похожие работы:

• Дискуссии и ведение переговоров
Дискуссии и переговоры — основные элементы профсоюзной работы. Дискуссии, с одной стороны, способствуют формированию мнений внутри коллектива демократическим путем, а с другой — публичному...


• Теоритические дискуссии в Англии и Америке в период до 1848 г.
Несмотря на то, что своим происхождением дискуссия о свободном банковском бизнесе обязана Англии, никогда в этой стране она не достигала такого размаха, как в континентальной Европе. Возможно, это ста...


• Тактика производства контроля и записи переговоров
Тактика данного следственного действия включает в себя три этапа: подготовительный, рабочий, заключительный. При подготовке следователь собирает и анализирует информацию, в том числе и материалы угол...


• Сущность и процедура прослушивания и записи переговоров
"Технизация" преступности, оснащение организованных преступных сообществ современными средствами коммуникации — от мобильных сотовых телефонов до средств космической связи и широкое их использование п...


• Понятие, основания и цели контроля и записи переговоров
Контроль и запись переговоров - это следственное действие, проводимое с целью прослушивания и записи переговоров путем использования средств коммуникации, а также осмотра и прослушивания при этом фоно...